前几天三八节，抖音直播带货可谓轰轰烈烈。
明星主播“主持人沈涛”以3493.1万的GMV位居带货主播榜榜一，直播销量达28.4w。
早在疫情期间，抖音就开始重点布局电商领域，到了2020年已经斩获5000亿元GMV，直逼淘宝直播。
为了摸透直播卖货的套路，我硬是花了1个月蹲在抖音直播间，发现抖音带货榜前50名的直播间，都有共通之处。
1）上播时间：一般是固定的，比如都是早上9点直播；
2）讲解节奏：遵循行业特性，如美妆用1分钟讲完一个产品，护肤用5-10分钟讲完产品；
3）私域阵地：用于承接抖音直播间流量，如粉丝群；
4）售后服务：客单价越高，越注重直播结束后的附加服务，如私信客服送教程。
并且深入观察6个典型产品的直播间，深入拆解直播话术、引流方式、转化促单技巧等等，看看对你是否有用处？
美妆产品
带货节奏极快，1分钟讲解1件商品
以【语菲老师直播间】为例，她售卖的商品类目是美妆工具，客单价基本上都是20元以下。
作为低客单价、高频的商品，天然具有极高的SKU的提供能力。
主播每天可以更新几十种最新美甲设计款式，只要产品上得快，每日做持续的内容推送就不成问题。
内容包括“教你做美甲”、“推荐短视频同款美甲单品”等系列，流量自然就有了保障。
依托【美甲老师】的专业人设，而非简单的带货型主播人设，在客单价较低的情况下，能显著提升直播转化率。
为了提升粉丝复购率，他们不仅在抖音建立了专门的粉丝群，在群里定期发直播预告、上新通知。
直播间通过【加微信+送教程】的方式，引导添加个人微信号，再引导关注公众号【语菲美甲工作室】。
美妆直播话术示例
“不会用指托的宝宝，可以加我们的微信，我们会有教程送给大家”。”
“我们先来上一个XXX单品，不用担心不会用，待会我们会仔细教….”
添加了公众号的粉丝，付费意愿更强。
因此她在公众号推出128元美甲课程，完成从低价到高价课程体系的搭建。
生活用品
真实生活场景代入，越土味越惹人爱
以“农村阿蓝”的抖音直播间为例，以销售20元以下的生活用品为主。
对于这类高频+刚需+低附加值产品，主播并不刻意销售商品，每天的任务就是“跟粉丝闲聊、唠家常”。
直播间以农村实景为场景，营造一种“朴实无华”的形象。
为了降低戒备心，主播多次重复：“俺是刚开始带货”、“我的孩子前天还问我这个好不好用”、“感谢对阿蓝的支持”。
生活用品直播话术示例
“口罩19.9三包，只上架到xx点，到点后就没货/恢复原价啦！”
“听见了吗？听见了评论区回复：听见、拍了”。
校园外卖烤红薯“喊学生为宝贝”的大叔、小区直播炒米粉的大伯…….凭借“接地气场景+朴实无华人设”，圈粉无数。
他们无需做公众号、视频号，只需建一个抖音群，每天通知“营业时间和地点”，招招手就能引导粉丝到线下成交。
护肤产品
关注科学护肤，小红书与抖音相互引流
拥有76万抖音粉丝的沈蓉老师，主要经营2个公域阵地：以“分享干货”为主的小红书账号和抖音。
她在小红书简介上备注“护肤咨询请关注微博账号”，微博账号上也附上个人微信号的二维码，为私域引流。
直播间的护肤品价格较亲民，区间在100~300元之间。
我每次进去就看到她在按摩面部，以“中速语调”讲解：按摩次数、分钟数、区域等，平均5-10分钟完成商品讲解。
直播内容以干货为主，顺带提一下用的产品。与美妆直播相比，更强调【科学+专业度】，没有那么强的销售属性。
同为护肤品类目直播的【思娴雅学领航者文化传媒】，他们在运营手法上都有相似之处：
引流方面：
都没有公众号，而是通过小红书来分享护肤干货。
转化方面：
一般是3-4人配合卖货。主播仅作为专家形象出现，负责教学，其他小伙伴负责商品口播、镜头展示；
融卖货和教学为一体。主播带领大家做体操、面部瑜伽，同时亲自上手体验产品，并以“姐妹口吻”讲述使用体验。
服务方面：
都有抖音粉丝群，在群里分享专属优惠券等。
护肤直播话术示例
“一共只要299，只有300份，倒计时5秒开始抢！”
“1分钟内马上售出300多份！快没了姐妹们！”
知识付费行业
公域只做低客单商品，私域只做高客单商品
我主要分析了戈宋百货和大奔哥的直播间。
他们带货商品为视频录播课程，单价在9.9~199元，或0.99~499元区间内。
知识付费行业直播内容：包括课程适用人群、学完课程的效果、痛点场景罗列、实操干货或理论知识、成绩等等。
主播直播的内容90%都会以干货输出为主，用“知识服务”来带动“知识商品”的销售，并且更为注重私域的深度运营。
课程商品属于非刚需，存在极高的用户流失率。
因此，主播会刻意引导直播间粉丝购买课程后添加微信。
目的为精准粉丝提供更高客单价的训练营、1V1咨询等服务。
知识付费直播话术示例
“课程价格199元，加微信后期还会有免费一年1V1指导。”
“加微信有老师亲自教，学习效果更好，达到XX成绩！”
除了知识付费、课程等类目，【人工指导成本高】的产品也需要重视私域的深度运营。
诸如：金融、房产、汽车、B端产品，用户购买产品后，更注重伴随着时间成长，所带来的附加价值。
用户希望能逐层掌控”入门-进阶-高阶”的产品应用能力，对专业、实操类知识有强烈渴望。
因此这类产品，更适合做私域直播。
房地产行业
区别于抖音这类公域直播，更关注视频号直播
下图为传统房地产行业的用户转化流程，从AR看房到线下看房环节，存在极高的流失率。
【A哥房产】为此优化了转化流程——通过视频号直播，把直用户引到个人号，再到小鹅通知识店铺做买房教育课程，或“买房咨询服务”的销售转化。
相比抖音直播，由于视频号面向私域精准用户，内容也更【专业、深度、垂直】，用户也更易产生信任感。
内容包括解读楼市行业、房地产政策、行情变化等等。
A哥买房在选择把精力放在做视频号直播后，显著提升了成交转化率，支付转化率整体提升到了70%。
B端企业
企业创始人纷纷下场做直播，倾听客户需求
小鹅通是一家做B端Saas业务的公司，他们老板坚持直播已经一年多了。
截止22年3月10日，老鲍和他的小伙伴们，已经做了近90场直播。
没有花1分钱推广费，他们把一档有点无聊的“给产品提需求”的直播节目玩得有声有色，开播前已有2W+用户预约！
客户主动提了需求，产品中心负责人还得当场记录下来，反馈是否适合做、排期，还鼓励用户在直播间吐槽产品。
现在，小鹅通每天邀请行业专家直播分享干货，没有花1分钱在公域做推广，每期私域直播的订阅人数均超过1K。
科特勒咨询集团中国区总裁、全球合伙人曹虎老师，也频频在私域做直播，凭借极高专业度的企业创始人IP做内容营销，成功获取10W+精准销售线索。
如果以上没有你所在的行业，也不用担心，我们为你总结了这套【通用型直播】套路。
即便全公司只有你一个人在做直播业务，留给你的准备时间也只有一天，这份SOP套路都能一步步指导你。
包括：可以用哪些工具、各事项准备节点、哪些环节应该说什么话术、在哪里可以插入“产品推销”，显得不生硬。
本篇文章来源于公众号: 姑婆那些事儿 ，数字时代整理。
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